マーケティング・販売で何を行うのか？
ジュエリーは作って終わりじゃない。むしろ作ってからが本番。でも多くのブランドオーナーは「良いものを作れば売れる」と思っている。現実は違う。どう売るかの設計が必要。
「作れば売れる時代は終わった。特にジュエリーは『信頼』と『憧れ』を売る商品。マーケティングなしでは、どんなに良い商品も倉庫で眠るだけ」あなたには既に顧客がいる。フォロワーがいる。ゼロから始めるD2Cブランドより圧倒的に有利。その資産を最大限活かす方法をGJSLは知っている。
ジュエリーマーケティングの現実
よくある失敗パターン
「バズる」と「売れる」は違う。いいね！が1万ついても、1個も売れないことはよくある。売上に直結する施策を提案する。
よくある失敗パターンを見る
- 「インスタに載せれば売れる」→ いいね！は付くけど売れない
- 「広告出せば売れる」→ CPAが合わない（獲得単価1万円とか）
- 「インフルエンサーに配れば売れる」→ 一時的で続かない
なぜ失敗するか
- ジュエリーは衝動買いしにくい（検討期間が長い）
- 写真だけでは質感が伝わらない
- 価格が高いほど信頼性が必要
マーケティング・販売の用語解説
- CPA（顧客獲得単価）とは
- 1人の顧客を獲得するためにかかった広告費用のこと。広告費用 ÷ 獲得顧客数で計算します。例えば、月額広告費10万円で10件の購入があれば、CPA = 1万円。ジュエリーの場合、客単価3万円なら、CPA 1万円は健全な数値です（粗利益率を考慮）。継続的な改善により、月額50万円の広告ではCPA 0.6-1.2万円まで改善可能です。
- ROI（投資対効果）とは
- 投資に対してどれだけのリターンがあったかを示す指標。（売上 - 投資額）÷ 投資額 × 100%で計算します。例えば、広告費10万円で売上30万円なら、ROI = 200%（利益20万円）。ジュエリーマーケティングでは、初月ROI 150-200%、には300-500%を目指すのが現実的な目標です。
- CVR（コンバージョン率）とは
- Webサイト訪問者のうち、実際に購入した人の割合。購入者数 ÷ 訪問者数 × 100%で計算します。ジュエリーECサイトの平均CVRは0.5-2%程度。つまり、100人訪問して1-2人が購入する計算です。CVRを改善するには、商品写真の質、レビュー掲載、購入プロセスの簡略化、信頼性の証明（メディア掲載、受賞歴）が効果的です。
- インフルエンサーマーケティングとは
- SNSで影響力を持つ人物に商品を紹介してもらうマーケティング手法。特にナノインフルエンサー（フォロワー1万人以下）は、購入率1-2%と高い効果が期待できます。メガインフルエンサー（100万人以上）より、複数のナノインフルエンサー（10人以上）を起用し、リピート投稿してもらう方が、継続的な効果と信頼性構築につながります。
- リターゲティング広告とは
- 一度サイトを訪問したが購入しなかったユーザーに対して、再度広告を表示する手法。ジュエリーは高額商品なので、初回訪問での購入率は極めて低い（0.5%未満）。しかし、リターゲティングにより購入率が5-10倍に向上します。特にのリターゲティングが効果的。広告費の30-40%をリターゲティングに配分することで、全体のROIが大幅に改善します。
4つのマーケティング戦略
戦略1: 既存顧客への販売戦略 - あなたには既に顧客がいる
ゼロから集客するんじゃなくて、今いる顧客にどう売るか。既存のSNSフォロワーをどう活用するか。アパレルブランドの場合：既存顧客1000人 × 転換率10% × 客単価3万円 = 300万円の売上が可能。
実施内容を見る
- 先行販売（特別感の演出）
- 服とのセット提案（コーディネート提案）
- 限定特典（ノベルティ、割引）
- 分割払い対応（購入ハードルを下げる）
実績例
- A社：メルマガ会員への先行販売で初日50個販売
- B社：服とセット購入で20%OFF→客単価1.5倍
- C社：限定特典付きでリピート率78%達成
※ 転換率は商品・価格・ターゲットにより変動します。
※ 既存顧客データの質により成果が左右されます。
戦略2: SNSマーケティングの実際 - 動画とライブが圧倒的に効果的
Instagram施策と効果：投稿タイプ別の反応率の違いは驚くべきもの。商品単体写真の購入率0.01%に対し、ライブ配信は購入率2%と200倍の差がある。
投稿タイプ別の反応率
- 商品単体写真：いいね率2%、保存率0.5%、購入率0.01%
- 着用写真：いいね率5%、保存率2%、購入率0.05%
- 着用動画：いいね率8%、保存率4%、購入率0.1%
- ライブ配信：視聴率10%、コメント率5%、購入率2%
効果的なSNS運用方法
- ストーリーズでの限定販売
- ショッピング機能の活用
- ハッシュタグキャンペーン
- UGC（顧客投稿）促進
※ 数値は業界平均であり、ブランドにより変動します。
※ 継続的な投稿とエンゲージメント向上が必要です。
戦略3: コンテンツ制作と活用 - 必要なコンテンツと用途
ジュエリーの魅力を伝えるには、単なる商品撮影では不十分。質感、着用感、ライフスタイルとの融合を表現するコンテンツが必要。
必要なコンテンツと用途
- 商品撮影（全アイテム×3カット以上）：正面、横、着用イメージ
- ブランドムービー（30秒-1分）：ブランドストーリー、製造工程
- How toコンテンツ：お手入れ方法、コーディネート提案
- UGC（顧客投稿）促進：ハッシュタグキャンペーン
撮影費用の目安
- 商品撮影：1カット5,000円〜
- モデル撮影：1日10-20万円
- 動画制作：30秒10-30万円
- ブランドムービー：1分50-100万円
※ 撮影費用は撮影規模、モデル、ロケーションにより変動します。
※ 継続的なコンテンツ更新が効果を最大化します。
戦略4: 販売チャネル別戦略 - 利益率と集客力のバランス
自社ECは利益率最大だが集客が課題、マーケットプレイスは新規顧客獲得に効果的だが手数料が高い。複数チャネルの組み合わせが成功の鍵。
販売チャネル別の特徴
- 自社EC：利益率最大だが集客が課題
- Instagram販売：フォロワーを活かせる
- 店舗販売：実物を見せられる（3日で100万円売上目標）
- マーケットプレイス：新規顧客獲得（手数料6-20%）
効果的なチャネル戦略
- SEO対策（月間検索1000回のキーワード狙い）
- リターゲティング広告
- ポップアップストア（期間限定イベント）
- BASE、Creema（手数料6-10%）
※ 手数料率はプラットフォームにより変動します。
※ 複数チャネルの同時展開がリスク分散につながります。
具体的な施策と数値
価格戦略とプロモーション - 心理学を活用した価格設定
価格設定の心理学：19,800円 vs 20,000円 → 19,800円が20%売れやすい。単品 vs セット → セット購入率30%（割引なしでも）。
効果的なプロモーション手法
- 初回限定割引：新規獲得（転換率2倍）
- 期間限定：緊急性（通常の3倍売れる）
- 数量限定：希少性（完売率80%以上）
- バンドル販売：客単価アップ（1.5倍）
実施タイミング
- ローンチ時：話題性最大
- 季節イベント：クリスマス、母の日
- ブランド記念日：ファン向け
- 在庫調整：季節の変わり目
※ プロモーション頻度が高すぎるとブランド価値を下げる可能性があります。
※ 顧客データに基づいた最適なタイミングを見極めることが重要です。
インフルエンサー活用の現実 - フォロワー規模別の効果
フォロワー規模別の効果は驚くほど異なる。メガインフルエンサー（100万人以上）の購入率0.01%に対し、ナノインフルエンサー（1万人以下）は購入率1-2%と100-200倍の差がある。
フォロワー規模別の効果
- メガインフルエンサー（100万人以上）：購入率0.01%、コスト50-100万円/投稿
- マクロインフルエンサー（10-100万人）：購入率0.1%、コスト10-50万円/投稿
- マイクロインフルエンサー（1-10万人）：購入率0.5-1%、コスト1-10万円/投稿
- ナノインフルエンサー（1万人以下）：購入率1-2%、商品提供のみでOKな場合も
効果的な活用方法
- 複数人起用が効果的（10人以上の同時起用推奨）
- 長期契約（3-6ヶ月）でリピート投稿
- 専用ハッシュタグの設定
- アフターフォローと効果測定
※ インフルエンサーの信頼性とターゲットとの適合性が重要です。
※ 購入率は業界や商品により大きく変動します。
広告運用の実数値 - 月額予算別の期待値
広告運用は継続的な改善が必要。月額予算10万円では獲得数5-10件、CPA 1-2万円。50万円では獲得数40-80件、CPA 0.6-1.2万円まで改善可能。
広告プラットフォーム別の実数値
- Google広告：検索広告 CPC 100-300円、CVR 1-2%
- Instagram広告：フィード広告 CPC 50-100円、CVR 0.5-1%
- Facebook広告：リターゲティング CPC 30-80円、CVR 1-3%
- YouTube広告：動画広告 CPC 80-200円、CVR 0.3-0.8%
月額予算別の期待値
- 10万円：獲得数5-10件、CPA 1-2万円
- 30万円：獲得数20-40件、CPA 0.8-1.5万円
- 50万円：獲得数40-80件、CPA 0.6-1.2万円
- 100万円：獲得数80-150件、CPA 0.7-1.3万円
※ 数値は業界平均であり、商品・ターゲット・競合状況により変動します。
※ 継続的な改善とA/Bテストが効果向上に必要です。
ブランドストーリーの作り方 - 必須要素と展開例
ブランドストーリーは商品の価値を伝える重要な要素。なぜジュエリーを始めたか、誰のためのブランドか、何を大切にしているか、どんな未来を作りたいかを明確にする。
必須要素
- なぜジュエリーを始めたか（原体験）
- 誰のためのブランドか（顧客像）
- 何を大切にしているか（価値観）
- どんな未来を作りたいか（ビジョン）
ストーリーの展開例
- 「服だけじゃ物足りない」という顧客の声
- 自分も同じ思いだった
- トータルコーディネートを提案したい
- 手の届く価格で本物の素材を
- 毎日を少し特別にするジュエリー
※ ストーリーは一貫性と信頼性が重要です。
※ 顧客の共感を得られる体験に基づくことが効果的です。
成果測定のKPI
認知指標 - ブランドの認知度を測る
ブランド認知度の向上は売上の基盤。SNSフォロワー増加数、ハッシュタグ投稿数、メディア掲載数などで測定。
認知指標の具体例
- SNSフォロワー増加数（月間目標：+10%）
- ハッシュタグ投稿数（月間目標：100投稿）
- メディア掲載数（月間目標：3件）
- ブランド検索数（月間目標：+20%）
興味関心指標
- サイト訪問数（月間目標：+30%）
- 滞在時間（目標：2分以上）
- カート投入率（目標：3%以上）
- 商品詳細ページ閲覧数
※ 目標値は業界平均とブランド成長段階により設定します。
※ 継続的な改善により目標値を調整します。
購入指標 - 売上に直結する重要指標
売上に直結する最も重要な指標。転換率、客単価、リピート率を中心に測定。推奨指標としてNPS（推奨度）、口コミ数、UGC投稿数も重要。
購入指標の具体例
- 転換率（目標：2%以上）
- 客単価（目標：前月比+10%）
- リピート率（目標：30%以上）
- 月間売上（目標：前月比+20%）
推奨指標
- NPS（推奨度）：目標スコア50以上
- 口コミ数：月間目標10件以上
- UGC投稿数：月間目標50投稿以上
- カスタマーサポート満足度：90%以上
※ 指標は商品カテゴリと価格帯により基準が異なります。
※ 複数の指標を組み合わせて総合的に評価します。
このステップの成果物
1. マーケティング戦略書（30-40ページ）
あなたのブランドに最適なマーケティング戦略を具体的に提案。既存顧客活用から新規獲得まで、一貫した戦略を構築します。
内容を見る
- ターゲット顧客の詳細ペルソナ
- 販売チャネル戦略
- コンテンツ戦略
- プロモーション計画
※ 戦略提案は、調査結果に基づく推奨案です。最終的な判断はお客さまに委ねられます。
2. コンテンツカレンダー（3ヶ月分）
SNS投稿からイベント企画まで、3ヶ月分の具体的なスケジュール。季節性とマーケティング目標を考慮した効率的な運用計画。
内容を見る
- SNS投稿スケジュール
- イベント・キャンペーン企画
- コンテンツ制作スケジュール
- プロモーション実施タイミング
※ カレンダーは市場動向やブランド状況により調整します。
3. 撮影素材一式
商品撮影からライフスタイル撮影まで、マーケティングに必要な全ての素材を制作。SNS投稿からWebサイトまで幅広く活用可能。
内容を見る
- 商品撮影（全アイテム×複数カット）
- ライフスタイル撮影
- ブランドムービー（30秒-1分）
- SNS用動画コンテンツ
※ 撮影費用は別途発生します。詳細はお見積もりでご確認ください。
4. 広告クリエイティブ
Google広告、Instagram広告、Facebook広告など、各プラットフォームに最適化されたクリエイティブを制作。効果測定と改善提案も含む。
内容を見る
- Google広告用クリエイティブ
- SNS広告用クリエイティブ
- リターゲティング広告
- A/Bテスト用バリエーション
※ 広告運用は別途月額費用が発生します。詳細はお見積もりでご確認ください。
よくある質問
- SNSだけで売れる？
- SNSは集客ツールの一つ。重要なのは「バズる」と「売れる」は違うということ。いいね！が1万ついても1個も売れないことはよくある。SNSで集客し、適切な販売チャネルで購入につなげる仕組みが必要。
- 広告費用はどれくらい？
- 月額予算10万円では獲得数5-10件、CPA 1-2万円。50万円では獲得数40-80件、CPA 0.6-1.2万円まで改善可能。ただし、継続的な改善とA/Bテストが効果向上に必要。
- インフルエンサーは必須？
- 必須ではないが効果的。特にナノインフルエンサー（1万人以下）は購入率1-2%と高い効果が期待できる。複数人起用（10人以上）でリピート投稿することで継続的な効果を得られる。
- 既存顧客だけで本当に売れる？
- アパレルブランドの場合、既存顧客1000人 × 転換率10% × 客単価3万円 = 300万円の売上が可能。ただし、先行販売、セット提案、限定特典などの工夫が必要。新規顧客獲得も並行して行うことで持続的な成長が実現。
マーケティングにかかる期間と費用は？
期間：2-3ヶ月
- 戦略立案：2週間
- コンテンツ制作：4-6週間
- 仕組み構築：2週間
- 運用開始・調整：2-4週間
初期構築費用
- 戦略立案：10-15万円
- コンテンツ制作：15-25万円
- 仕組み構築：5-10万円
- 合計：30-50万円
運用サポート
- SNS運用：月5-15万円
- 広告運用：月5-15万円
- 分析レポート：月2-5万円
- 合計：月10-30万円
ご注意
- マーケティング効果は市場環境、競合状況、商品特性により変動します。
- 継続的な改善とデータ分析が成功の鍵となります。
- お客さまの既存顧客データの提供が必要です。
- SNSアカウントの管理権限の一部をお預かりする場合があります。
- 広告運用の実績は、予算規模と継続期間により大きく変動します。
- インフルエンサー起用の効果は、ターゲットとの適合性に依存します。
- 撮影費用は別途発生し、撮影規模により変動します。
- コンテンツ制作期間は、撮影スケジュールと天候により変動する場合があります。